润滑油销售如何搞定客户高层?绝对干货!

来源:   浏览次数:135次   日期:2018年05月17号

在润滑油的销售中,一旦与客户建立起长期稳定的关系,并持续地向客户提供优质及时的服务,就会为竞争伙伴的进入筑起很高的门槛,从而为自已源源不断的后续产品提供机会。而客户高层对于润滑油销售的成败起决定作用,润滑油销售人员如何有效地与客户高层打交道、增加销售活动价值,是润滑油销售活动中的关键挑战之一。

在与客户高层打交道过程中,销售人员的价值不仅在于他们所付出的时间,更取决于他们在与客户高层打交道过程中所运用的策略与技巧水平。

搞定基层靠客情,搞定高层靠素质,两者的确差异很大,但是,很多资浅的润滑油销售人员,其眼光和境界始终停留在不高的层面。他们既想见、又怕见客户高管。假设他们有机会请高层吃饭,恐怕也只能像赵本山那样反复念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三个小时的饭局,需要多少谈资,没有平时的积累,他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。

与高层交往,产品层面的话题已经不是焦点,关注高层管理者的个人需求,成了资深润滑油销售人员公关的主方向。

与客户企业的中层打交道如同登山,只要有毅力,总是会登顶的。而与客户企业高层交往则像是登天,找不着门儿,再努力也无济于事。那么,润滑油销售人员如何与客户高层打好交道呢?

1、向客户高层销售价值,让客户高层感觉你很专业,能够带给他价值。

基于价值的销售,是一种很好的销售方法,客户高层对采购具有决定权。一般来说,客户的采购关心的是产品的性价比,技术人员则更关心产品的性能。与客户的采购关心性价比、技术人员关心性能不同,客户高层关心你的产品能够给他的企业创造什么价值,如降低多少成本,增加多少利润,提高多少生产率,解决什么问题、隐患,提供什么附加价值等等。

尤其是随着润滑油产品同质化越来越严重,销售人员与客户高层打交道过程所创造的价值,或者说体现出来的价值,对于客户高层做决定,起着关键作用。

当然,销售人员向客户销售的价值必须与对方公司的业务大环境相关,高管们关心的第一个重要事情,是他们是否应该跟你这个销售人员谈话,你所带给客户的价值是否与他们的业务相关。

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2、为客户高层出谋划策,帮助他的企业做大。

高层管理者的个人命运,与所在企业息息相关。一个资深的润滑油销售顾问,对润滑油行业相当熟悉,如果能以内行人的眼力、局外人的眼界看待客户企业,就会给高管们带来新鲜的见解和解决方案。

小王是帝航润滑油企业的销售人员,公司安排他拜访当地的一家大企业高层。双方在交谈过程中,客户高层了解到小王擅长企业管理知识,便与他谈起企业管理的问题。小王也运用自己的专业知识帮客户分析企业管理中存在的问题,帮客户做了一次营销管理诊断,并在拜访结束之后,做了一份详细的管理方案交给客户。

在这个时候,小王在客户的眼里,不仅仅是一个销售人员,还是一个资深的企业管理专家了,这样一来,在业务的洽谈过程中也进行的非常顺利。由此可见,从生意伙伴,到事业伙伴,客户高层与你的关系已经发生质变了。

3、教客户高管做能量管理,成为他们的私人顾问。

许多企业中高层管理者,经常一天工作14个小时以上,每天都感觉很疲惫,吃无定时,往往是在见客户的路上或者是在自己的桌子上随便抓一把就吃了,他们没有时间很好的睡觉,没有时间去锻炼,过于紧绷的弦,很容易受伤。

有一个叫“能量管理”的概念:管理好能量而不是调整时间,是对自身能量的合理利用,从而使工作达到事半功倍的效果。润滑油销售人员不妨多看看,先拿自己练手,等有了切实、深刻的心得之后,再向客户高层“兜售”。帮他们找到一个管理能量的好办法,帮他们管理自己的生活和工作,提高他们的工作效益,成为客户高管的私人顾问。

总而言之,在润滑油销售过程中,销售人员要掌握与客户高层打交道的技巧,与他们逐步建立信任关系,从而促成双方的交易。

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